売上の拡大に必要なこと。売上を構成する要素で施策を考える。

2023年10月31日 2023年10月31日

yohei_yoshihama

はじめに

売上は企業の成長の基本です。売上を拡大するためには、売上を構成する要素を理解し、それぞれに合った施策を考える必要があります。本コラムでは、売上の構成要素と、それぞれの要素を増やすための施策について紹介します。

売上は以下の式で表されます。

売上 = 客数 ×単価

客数とは、ある期間に商品やサービスを購入した顧客の数です。
単価とは、一人あたりの平均購入金額です。この式からわかるように、売上を拡大するには、客数と単価のどちらかまたは両方を増やす必要があります。

そして、下図のとおり客数と単価をより細かく分解して５つの視点で施策を検討することが重要です。

では売上高5原則を参考に売上拡大にむけた施策をみていきたいと思います。

客数を増やすためには、以下のような施策が考えられます。

新規顧客獲得：マーケティング活動や口コミなどで、自社の商品やサービスに興味を持ってもらうことです。ターゲット市場やセグメントを明確にし、それぞれに合ったメッセージやチャネルを使ってアピールすることが重要です。
リピート率向上：既存の顧客が再び商品やサービスを購入することです。顧客満足度やロイヤルティを高めるために、品質やサービスの向上、アフターサービスやフォローアップ、会員制度やポイント制度などの仕組みづくりなどが有効です。
クロスセル・アップセル：既存の顧客に他の商品やサービスを販売することです。顧客のニーズや嗜好を把握し、関連性や付加価値の高い商品やサービスを提案することで、購買意欲を刺激します。

単価を上げるためには、以下のような施策が考えられます。

価格改定：商品やサービスの価格を見直すことです。価格設定は、市場状況や競合分析、コスト分析などに基づいて行う必要があります。価格を上げる場合は、顧客からの抵抗感を減らすために、品質や付加価値の向上、割引やキャンペーンなどの併用などが有効です。
商品・サービスの差別化：自社の商品やサービスに他社とは異なる特徴や魅力を付け加えることです。顧客のニーズや問題を解決する機能やサービス、オリジナリティやブランドイメージなどを強化することで、顧客の認知度や好感度を高め、価格に対する感度を低くします。
バンドル販売：複数の商品やサービスをセットにして販売することです。顧客にとって有用な組み合わせを提供することで、購入量や購入頻度を増やします。また、セット価格を設定することで、割安感を与えることもできます。

売上拡大に必要なことは、売上を構成する要素である客数と単価のどちらかまたは両方を増やすことです。それぞれの要素に対して、様々な施策が考えられますが、最終的には、顧客のニーズや満足度を高めることが重要です。自社の商品やサービスの特徴や強みを活かし、効果的な施策を実行していきましょう。